隨著《中華人民共和國招標投標法》的強力推進，我國工程建設、工業品營銷、項目管理等已全面進入招投標時代，招投標管理業已成為企業生存發展和戰略決策的中心問題，投標更是企業賺錢贏利最核心的手段，而如何培養一批精通招投標營銷業務的“企業投標師”，快速提升中標能力則是企業最關心最迫切最現實的問題。本研修班希望通過系統的理論與實戰培訓，為廣大企業解決這一燃眉之急。
本研修班由清大經管研究院、清華大學建筑業總裁班項目組主辦。由中國招投標營銷培訓領軍人物、多年擔任上市公司營銷招投標總經理的陳偉老師獨家真傳、傾情講授。陳偉導師，國內最具影響力、最受學員歡迎的實戰派招投標導師，國家發改委培訓中心招投標專聘講師，“最具影響力培訓師”、“最佳招投標講師”等眾多稱號獲得者，清大縱橫招投標專業委員會主任，北京大學建筑總裁班、清華大學建筑總裁班客座教授，多家著名企業的招投標顧問和總咨詢師，被眾多學員贊譽為“投標實戰大師”。所傳授內容圴為獨家秘技，網上書上均看不到，聽不到。
 
一、課程背景：
·你 公司存在盲目投標、中標率不高的問題嗎？
·你 有過重大項目意外丟標損失慘重的懊惱嗎？
·你 有過投標前信息不靈把控不住局面的苦惱嗎？
·你 的投標文件是否總出現這樣那樣的低級錯誤？
·你 公司對國家招投標政策導向是否缺乏足夠了解？
·你 極度渴望快速提升中標贏利能力嗎？
 
二、課程收獲：
1、為工程建設企業建立全新的招投標管理理念、流程和團隊職責定位，明晰銷售經理、市場經理、項目經理、標書團隊在招投標中的責權利。
2、系統傳授從尋標、跟標、控標、投標的秘計，讓投標人掌握拿來就用的全套實用投標工具。
3、全面深入地了解規范的招標包括電子采購招標的流程，重點理解在投標過程中容易發生的廢標點的識別與防范；胸有成竹的掌控投標，成功中標。
4、深入解讀招標文件的特性，分析招標文件對企業投標的制約因素，相應采取投標應對策略；
5、掌握投標策略、技巧和不平衡報價方法；重點理解在投標過程中造成分值差異的評分點識別及應對；
6、理解招標前期項目策劃階段的重要性，在項目黃金期如何呈現企業價值；
7、獨家真傳標書編制的20條軍規，讓投標文件徹底打動評委。
 
三、培訓對象：
工程建設相關（施工、建材、建造、設計、監理、裝飾等）企業總經理、分管營銷的副總經理、市場部主管/總監、銷售部主管/總監、項目經理、客戶經理及標書編制人員及其他相關人員。
 
四、培訓時間、地點：
時間：2018年9月28-30日，3天     地點：北京
 
五、培訓方式：
1、投標團隊PK；2、真實項目討論；3、現場問答；4、精典案例分析；
5、摹擬演練還原現場。
 
六、培訓費用：（含培訓費和資料費，不含食宿費及交通費）
     3800元/人，一個公司兩人報名3500元/人，三人以上報名3200元/人。請提前報名確認，以便統一安排食宿和印制研修班資料�，F場臨時報名不享受培訓費優惠。
                
七、課程大綱：
開場導入
1、齊誦開訓詞
2、組建建筑工程投標團隊，形象展示，
3、工程建設投標角色全面認知及個人角色定位。
第一章    建筑行業招投標特征及理性認知
一、建筑業招投標現狀與發展趨勢
1、歷史性的轉變已經到來
2、住建部招投標相關法規
二、建筑業招投標三大認知
1、標書是本
2、分數是命
3、內功是金
三、建筑業招投標五大特征
1、招投標法規體系
2、招投標兩種模式
3、招投標三個對手
4、招投標四種機制
5、招投標五種形式
四、招投標方法論基礎
基于傳統文化經典的認識論和方法論思想來源：
知已知彼，百戰百勝。凡事預則立，不預則廢。
五、建筑工程投標五步致勝要點
現場投標工具分享《建筑業招投標規則的十大應用要點》
第二章  尋標：準確獲取招標信息的方法
一、工程項目投標信息來源及價值分析
1、電話拜訪
2、主動上門
3、網絡查找
4、會議推介
5、朋友介紹
6、招標代理
練習：就以上渠道進行排序，并說明原因
二、優質工程招標信息判斷標準：
1、是否與公司的主營業務和產品相符合？
2、是否處于項目營銷的黃金期？
3、是否能接觸到兩條線上的關鍵人？
4、是否比對手提前介入？
第三章  跟標：工程建設行業人脈關系建立的新思路
一、理念：小勝靠智，大勝靠德
二、工程建設行業新型客戶內部關系分析圖
1、從點到面：基于招投標的全新客戶關系認知
2、三橫二豎一個圈的把握方法
3、關鍵崗位關鍵人                 
三、工程建筑人脈關系突破“三交”法則
1、突破前提是“交往”
2、交往才能出“交情”
3、交情牢固靠“交心”
四、建筑工程甲方客戶三層次的心理特點
1、執行層的心理特點
2、管理層的心理特點
3、決策層的心理特點
五、甲方客戶關系不到位的補救措施
1、接觸不到決策層怎么辦？
2、只有一條線認可怎么辦？
3、不能控制招標文件怎么辦？
4、對手信息不掌握怎么辦？
現場投標工具分享《施工項目客戶關系快速突破三交具體方法》《施工項目客戶“鐵關系”十大檢驗標準》
第四章  控標：建筑工程投標項目的秘密
一、找準通路
二、把控施工招標文件
招標文件六大板塊的解析，重點是：
招標公告
投標人須知
技術（產品）功能與需求
三、掌握工程施工項目評分標準
1、一控權重
2、二控高分
3、三控分布
四、評分細則設置的技巧
五、吃透基準價
 1、以最低價為基準價的演變方法
 2、以中間價為基準價的演變方法
第五章  投標：開標注意事項與標書解讀
一、工程施工項目開標防廢標注意事項
二、建筑業電子招投標流程及要點
三、建筑業現場勘察、講標、答疑的方法
四、建筑企業招標文件解讀的六個突破口
1、資金來源與欄桿價
2、否決標書的條款
3、項目清單與圖紙
4、不平衡報價與稅率
5、合同主要條款
6、重大偏離
案例討論：
現場召開標書分析會，填寫分析表。
第六章  施工類投標文件編制方法與工具
一、施工投標文件編制的五步法則
流程、原則、板塊、重點、因素
二、標書編制中的完整流程
1、編制團隊的參與分工
2、項目投標信息的共享
三、標書編制的兩大原則
1、2/8原則
2、審核原則
現場完成，標書編制的四級審核制度。
四、標書編制的三大板塊
1、商務板塊
2、技術板塊
3、價格板塊
五、標書編制的四個重點
1、如何找到亮點？
2、如何突出亮點？
3、文字表達技巧
六、項目報價的多個因素
1、成本因素
2、對手因素
3、客戶因素
4、目的因素
5、算法因素
現場分享投標工具：標書編制的20項軍規
第七章  情景演練與行動計劃
一. 情景演練：
根據給定的招標文件，由各投標團隊現場投標，現場評標。
二．每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總
三. 每個學員現場制訂課后行動計劃，包括：
1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 ；
2、列出兩個月內要做到的五項改進措施；
3、列出一個月內的首要突破點。
四．評選本次培訓最優學員
五．評選本次實戰訓練中標小組。
六．頒獎。

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